Selling termed licences escalated – Rob Oud (Datasvar)

In diesem Gespräch erörtert Mark Copeman, wie wichtig es in der MSP-Branche ist, Gespräche zu beginnen und Vertrauen aufzubauen. Er unterstreicht die Notwendigkeit der Personalisierung und des Geschichtenerzählens in Marketinginhalten. Mark unterstreicht auch die Bedeutung der Pflege von Gesprächen mit bestehenden Kunden und die Rolle von Webinaren in Marketingkampagnen. Er rät dazu, Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abzustimmen, und prognostiziert, dass der MSP-Markt in Zukunft wettbewerbsintensiver werden wird.

Ich durfte mit Pieter de Bruijn, Sales Manager / MT-lid bij Féju ICT Groep, über den Ausgangspunkt ihrer MSP Journey sprechen und warum die “Security Baseline” so wichtig für ihn ist. Darüber hinaus berichtet Pieter über die unterschiedlichen Kundengruppen und deren Weg zu mehr Managed Services.

Ich durfte mit Craig Faiers, dem Commercial Director bei arcsystems, über den Ausgangspunkt ihrer MSP Journey sprechen und darüber, wie sich die Security-Lösungen auf ihre technische und auch auf ihre Vertriebsorganisation bei heute über 60 Mitarbeitenden auswirken.

Craig sagt unter anderem: “Wenn wir mehr Kontrolle über die Dinge haben, und es klingt ein wenig seltsam, dass wir diese Kontrolle haben wollen, tun wir das, weil wir damit die Infrastrukturen, die ein Problem darstellen, bewegen können.

Für uns ging es vor allem darum, dass die Menschen bei uns, die die Technologie und den Service bereitstellen, das Thema so schnell wie möglich abdecken und weniger Zeit verlieren”.

Vielen Dank an Kai Gaberle, den Geschäftsführer der WKN Datentechnik, der mit uns über die Erfolgsfaktoren und Erfahrungswerte im Marketing für Managed Security Services spricht.

Wir besprechen mit ihm die folgenden Fragen:
Wen möchte Kai mit welchen Inhalten erreichen?
Welche Kanäle werden spezifisch für welche Inhalte genutzt?
Mit welchen Ressourcen und Tools wird das Marketing umgesetzt?
Welche Optimierungen und Lernergebnisse gab es in diesem Jahr?

Vielen Dank an Benjamin Iheukumere, den Geschäftsführer der ibeco-Systems GmbH, der mit uns über die Erfolgsfaktoren und Erfahrungswerte beim Einstieg in Managed Security Services spricht.

Wir besprechen mit ihm die folgenden Fragen:
Welche Lösungen wie Endpoint Schutz und Firewall zum Start?
Welche Ausbildungen bei wieviel Mitarbeitern angehen?
Welche Kunden zuerst ansprechen?
Wann kommen “Advanced Lösungen” wie XDR und MDR hinzu?

Vielen Dank an Sebastian Hirt, den Geschäftsführer bei der CND GmbH, der mit uns über die Erfolgsfaktoren und Erfahrungswerte bei Managed Firewall spricht.

Wir besprechen mit ihm die folgenden Fragen:

Welche Dienstleistungen – sowohl geplante als auch ungeplante – sind in Euren Managed Firewall Paketen enthalten?

Wie kann der Kunde das ganze Bundle aus Hardware, Software und Dienstleistung beziehen? Alles als ein fester Monatspreis?

Wie gehst Du mit Kunden um, die bereits eine andere Firewall im Einsatz haben?

Wir freuen uns ganz besonders, dass in der heutigen Folge der erste MSP-Journey Round Table publiziert wird.

Wir schauen auf die Entwicklungen der letzten 6 Monate und vor allem auf die Kundenbeziehung und deren Einflussfaktoren.

Vielen Dank an :
Markus Riesenbeck, Riesenbeck IT
Manuel Neubecker, klip-asca
Max Pfister, niteflite networxx
Olaf Pelzer, Comp4U

Der Titel der heutigen Folge lässt eine Besonderheit erahnen.

Ich freue mich ganz besonders, dass in der heutigen Folge ein englischer MSP zu Wort kommt und daher ist das Gespräch auch auf Englisch.

Jason Fry, der bereits ein IT Unternehmen in UK verkauft hat und seit 2019 mit seiner Neugründung adnitor im englischen Markt erfolgreich ist, berichtet über die für ihn wichtigen Managed Security Aspekte.

Vielen Dank an Andreas Ernstberger, den Bereichsleiter Network & Security Solutions bei ProComp Professional Computer GmbH, der mit uns über die Erfolgsfaktoren und Erfahrungswerte beim Aufbau und der Weiterentwicklung des Managed Security Portfolios spricht.

Einige zusammenfassende Aussagen findet Ihr hier im Text und die ausführliche und komplette Variante im Video und auf der Tonspur.

Vielen Dank an Markus Muth, den “Senior MDR Sales Specialist Central Europe” bei SOPHOS, der mit Olaf Kaiser zum wichtigen Thema Managed Detention and Response über die Kundenkommunikation, den Gesprächseinstieg und die Sichten der Kunden und mögliche Einwandbehandlungen spricht.

Einige zusammenfassende Aussagen findet Ihr hier im Text und die ausführliche und komplette Variante im Video und auf der Tonspur.

Vielen Dank an Volker Bentz, den Geschäftsführer der Brandmauer IT GmbH, der mit Olaf Kaiser zum Thema Managed IT Security über die Kundenkommunikation, die Wichtigkeit der gewählten Sprache und die richtigen Kundenkanäle spricht.

Einige zusammenfassende Aussagen findet Ihr hier im Text und die ausführliche und komplette Variante im Video und auf der Tonspur.

Vielen Dank an Ralf Schwarzmaier, den Geschäftsführer der mars solutions GmbH, der mit uns auf alle Aufgaben seines Systemhauses schaut, die wichtig für eine gemeinsame MDR Lösung sind.

Einige zusammenfassende Aussagen findet Ihr hier im Text und die ausführliche und komplette Variante im Video und auf der Tonspur.

Vielen Dank an Tobias Waltemode, den Senior Sales Manager bei der IOK GmbH, der uns über das ganzheitliche Sicherheitskonzept der IOK, seine Sicht auf ZTNA und die Zusammenarbeit mit der IT-Abteilung des Kunden ausführlich Auskunft gegeben hat. Einige zusammenfassende Aussagen findet Ihr hier im Text und die ausführliche und komplette Variante im Video und auf der Tonspur.

Vielen Dank an Max Pfister, den Geschäftsführer von niteflite networxx, der uns über die Portfolioentwicklung im Bereich Managed Security Services und auch über seinen Fokus auf die Neukundengewinnung und seine Erfahrungen in diesem Bereich ausführlich Auskunft gegeben hat. Einige zusammenfassende Aussagen findet Ihr hier im Text und die ausführliche und komplette Variante im Video und auf der Tonspur.

“Es gab bei Bestandskunden, die noch nicht auf dem Schutzniveau sind, das wir Stand heute empfehlen, auch Ransomware Fälle. Und es gab in Kaiserslautern einen relativ bekannten Fall, der auch durch die Presse ging und sie gehen auch relativ offen mit dem Thema um.
Wir haben in unserem 2. Liga Stadion eine Veranstaltung mit anderen IT nahen Firmen aus der Region zum Thema IT Sicherheit gemacht. Und die Firma hat einen Fachvortrag gehalten nach dem Motto: Wir waren betroffen, wie sind wir aus dem Mist wieder rausgekommen und wie stellen wir uns heute vom Schutz auf?” (Manuel Neubecker)

“Wir haben schon sehr früh damit begonnen, uns vom klassischen Hardware- und Projektgeschäft zu lösen und haben uns auf Dienstleistungen fokussiert. Sehr zur Unfreude mancher Hersteller, wenn sie mit ihren Hardware-Bundles oder ähnlichen Sachen bei uns nicht so richtig landen konnten. Das war für uns aber sehr erfolgreich, weil wir uns einfach von diesem Druck der Hersteller haben lösen können. Wir haben sowohl vertraglich als auch technisch diesen Dienstleistungs-Gedanken seit jeher geprägt und uns darauf auch fokussiert.” (Olaf Pelzer)

“Unser Erfolgsrezept war, sowohl die Security-Services als auch alle anderen Managed-Services und Cloud-Dienstleistungen vollständig zu überarbeiten, um erst dann mit neuer Skalierungspower loszuschlagen. Dazu gehörten auch Vertragsbearbeitungen, um eine bessere Automatisierung gewährleisten zu können.” (Marc Hurrelmann)

Managed Security Services sind mittlerweile ein wichtiges Wachstumselement im IT-Security-Markt. Erfahren Sie im folgenden Interview, was erfolgreiche MSP-Arbeit ausmacht, wie sich der Umstieg auf das Geschäftsmodell in der Praxis auswirkt – und welche Entscheidungen getroffen werden müssen, um erfolgreich zu sein. Keine „halben Sachen“ heißt zumindest die Devise für den MSP-Erfolg von Markus Riesenbeck.

Jede Forschungsreise – auch die MSP Journey für mehr Managed Security Umsätze – basiert auf guten Daten und Informationen, die im Laufe der Reise erhoben werden.

Daher ist es für unseren gemeinsamen Erfolg sehr wichtig, dass viele Teilnehmer die unten stehende Umfrage ausfüllen. Alle Erkenntnisse und Rückschlüsse aus den Daten werden danach öffentlich gemacht und erläutert.

Wie sagte schon Sokrates so schön „ich weiß, dass ich nichts weiß“. Auch wenn wir beim Wissen um Managed Security Services sicher nicht bei Null stehen, sind wir – mein Kooperationspartner SOPHOS  und ich – zu der Ansicht gelangt, dass die Suche nach neuen Erkenntnissen zum Thema „Wachstum mit Managed Security Services“ spannender ist, als schon Bekanntes aufzubereiten. Daher produzieren wir in diesem Projekt keine Inhalte vorab, sondern begeben uns gemeinsam mit Euch auf eine Forschungsreise, eben die „MSP-JOURNEY“. Vielen Dank an René Claus von SOPHOS, der sich gleich im Gespräch ganz hervorragend selbst vorstellt und für seine Sicht auf den Markt und das gemeinsame Projekt.