MSP Journey · Exploring the truth · Managed Security Services · Interview mit René Claus
25. März 2022

Im Gespräch mit René Claus (SOPHOS)

Wie sagte schon Sokrates so schön „ich weiß, dass ich nichts weiß“. Auch wenn wir beim Wissen um Managed Security Services sicher nicht bei Null stehen, sind wir - mein Kooperationspartner SOPHOS  und ich - zu der Ansicht gelangt, dass die Suche nach neuen Erkenntnissen zum Thema „Wachstum mit Managed Security Services“ spannender ist, als schon Bekanntes aufzubereiten. Daher produzieren wir in diesem Projekt keine Inhalte vorab, sondern begeben uns gemeinsam mit Euch auf eine Forschungsreise, eben die „MSP-JOURNEY“. Vielen Dank an René Claus von SOPHOS, der sich gleich im Gespräch ganz hervorragend selbst vorstellt und für seine Sicht auf den Markt und das gemeinsame Projekt.
MSP Journey · Exploring the truth · Managed Security Services · Interview mit René Claus
Olaf: Wie ist denn aus deiner Sicht die Situation, was das Thema Systemhäuser und Managed Security Services angeht?

René: Ich habe das Gefühl und viele Partner bestätigen, dass die Schere so langsam ein bisschen auseinandergeht. Von den kleinen und mittelständischen Systemenhäusern zu den großen Playern im Security Services Business, den sogenannten MSSP. Da geht die Schere auseinander, weil die kleinen Partner oftmals nicht der Technologie hinterherkommen und vielleicht auch stark mit dem Fachkräftemangel zu tun haben. Also es ist Komplexität dahinter. Andererseits ist es aber auch ein super Einstiegsthema für Systemhäuser in das Thema Service Provider, weil es vorgefertigte Lösungen gibt, die man sehr gut managen kann. Die Gefühlslage ist, das geht so ein bisschen auseinander.

Zur erhöhten Komplexität gehört ja auch, dass es auch immer mehr Bedrohungsszenarien gibt. Wie sehr ist das auch schon bei den Kunden angekommen, sodass die Kunden vielleicht auch Euch und Eure Partner aktiv ansprechen?

Auch unterschiedlich. Da gibt es ja auch die drei Felder. Kleine, mittelständische und große Kunden. Also die großen Kunden kommen wirklich auf uns zu und sprechen uns auf die erhöhte Bedrohungslage an, wollen auch Informationen zu dem Thema: Wie kann ich mich besser schützen? Und kommen auch auf unsere Partner zu und möchten den Trusted Advisor haben, also den Partner, der sie wirklich an die Hand nimmt und in dem Bereich Security ganzheitlich betreut.

Das sind die eher größeren und die Kleineren dürfen wir informieren. Darüber, welche Maßnahmen eigentlich erforderlich sind heutzutage. Was der Stand der Technik ist laut BSI? Was muss ich einsetzen?

Wie beurteilst du die Portfolio-Breite bei Sophos? Wie gut kommen die vielen mittelständischen Systemhäuser in diese ganze Breite und Data Lake etc. rein?

Wir bieten da verschiedene Lösungen an und gerade für Service Provider ist glaube ich unser Portfolio sehr, sehr abgerundet durch unser zentrales Management. Wie du schon sagtest, unseres ehemals EDR jetzt XDR Lösungen und der Data Lake, dass heißt wir sammeln über alle Produkte die Daten, die man natürlich auch über verschiedene Abfragen wieder auslesen kann.

Und dafür braucht man viel Security Know-How und oder Programmier-Themen, die wir versuchen zu vermitteln. Und wir bieten natürlich auch unsere eigenen Managed Services für die Partner an, sodass sie die Daten selber gar nicht auswerten müssen, sondern wir sie mit einem Team im Hintergrund auswerten, das dann 24 mal 7 auf die Infrastruktur des Kunden guckt.

Und jetzt gibt es ja noch eine Facette, die die, die haben wir bis jetzt noch ein bisschen verschwiegen, nämlich Managed Security. Ich verkaufe nicht einmal etwas, sondern ich spreche mit dem Kunden darüber, dass jeden Monat ein höheres Budget als heute zur Verfügung gestellt werden muss, weil eben permanent ein Risiko da ist. Wie siehst du diese Facette?

Richtig, da muss man ja seine Einstellung zum Vertrieb ändern. Dass heißt im Unternehmen ändere ich mein eigenes Mindset , um das Thema „Managed“ vermarkten zu können. Die Ansätze sind da, glaube ich, ganz vielfältig.

Der erste Ansatz ist: Wir sind aus der Zeit heraus, wo wir einen „We love you“ Virus hatten, der nach einer gewissen Zeit den Rechner runtergefahren hat. Wir müssen jetzt, 24 mal 7 Schutz haben, proaktiv. Und das muss ein Managed Security Service sein. Und das muss ich auch am Kunden vermarkten können und mit meinen Dienstleistungen, um die Tools, die ich verwende, auch noch einmal veredeln.

Das heißt, ich muss dann auch wirklich dem Kunden sagen können, es sind nicht nur die die künstliche Intelligenz, die ich dahinter habe, sondern das ist mein Mindset, was ich dir lieber Kunde gebe. Und wir greifen ein, wenn irgendwas da ist. Und das ist ein ganz anderes Vermarkten, ganz anderes Verkaufen.

Nicht jedes Systemhaus ist vermutlich mit sich und seinem Wachstum im Bereich Managed Security Services zu 100% zufrieden. Deswegen haben wir uns gemeinsam etwas Neues überlegt. Und ich würde dir erst mal den Ball zuspielen zu unserer „MSP Journey“.

Wir haben uns wirklich die Köpfe zermartert. Was sind die Herausforderungen heute bei einem Systemhaus, bei einem Service Provider? Wie kann ich mein mein Wachstum steuern? Mit denselben Mitarbeitern, mit denselben Skills, die ich habe? Gerade auch in Bezug auf die Vielfalt, die Komplexität, die neuen Möglichkeiten, wie ich einen Kunden schützen kann. Und da ist uns die Idee gekommen, daraus eine Forschungsreise zu machen.

Wir möchten gerne unsere Partner mit einbeziehen in das Thema: Wie wachse ich mit meinen Managed Security Services?Mit welchen Tools oder mit welchen Herstellern oder wie auch immer? Wie wachse ich generell? Und da möchten wir die Systemhäuser gerne in das Boot mit reinnehmen.

Richtig. Wir möchten gerne mit allen, die mitmachen wollen und das sind hoffentlich ganz viele, gemeinsam untersuchen, was sind draußen beim Kunden die Wachstumsfaktoren?

Vielleicht gibt es ja so etwas wie ein Reifegrad Modell. Also vielleicht gibt es sinnvolle Stufen, in denen man mit diesem reichhaltigen Portfolio wächst. Wo fange ich an? Was sind dann meine nächsten Schritte? Unsere Idee ist – liebe Hörerinnen und Hörer -, begebt euch mit uns auf eine Forschungsreise. Diese wird auch drei, vier Monate dauern. Es gibt dabei mehrere Umfragen und es wird ein eigenes Webportal geben, das wir zu Ende März launchen. Es gibt viele, viele Möglichkeiten, mit uns, mit SOPHOS und auch mit mir direkt zu kommunizieren, damit wir gemeinsam neue Erkenntnisse gewinne, die uns beim Wachstum unterstützen.

Das ist der Hauptgrund glaube ich. Dass es vielleicht möglich ist, etwas mehr zu machen mit dem, was ich habe, mit den Mitarbeitern, die ich habe, trotzdem zu wachsen, obwohl ich es vielleicht gar nicht geglaubt habe, dass ich es kann. Und das möchte ich eigentlich, dass wir das am Ende der Reise herausfinden und der Partner Antworten bekommt, wie er wirklich mit Security Lösungen wachsen und zusätzliches Service generieren kann.

Das Video zum Interview

Im Video könnt Ihr zusätzlich zum Beitragstext das komplette Gespräch mit allen Inhalten schauen und Euch Informationen zur Situation bei Managed Security Services holen.

Das Gespräch anhören

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Als Managed Service und Security Spezialisten analysieren SOPHOS und Systemhaus Coach Olaf Kaiser die Erfolgsfaktoren für Wachstum mit Managed Security Services. Damit Systemhäuser und MSP einen einfacheren und wirksamen Weg zu ihren Kunden und ihrem individuelle Wachstum haben.

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