Kleinere Kunden wünschen sich umfassende Lösungen, größere Kunden spezifische Expertise

Mein Name ist Stefan Hörhammer, ich bin CEO der Medialine Group. Wir sind ein Unternehmensverbund mit etwa 520 Mitarbeitern. Die Medialine Group besteht aus verschiedenen Unternehmensbereichen. Gemeinsam mit meinem Bruder Martin habe ich vor rund 24 Jahren die Medialine gegründet. Ich bin für Vertrieb, Einkauf, Partnergeschäft und Marketing verantwortlich. Martin kümmert sich um Strategie, Serviceentwicklung und Finanzen.

Wir bedienen sehr unterschiedliche Kundensegmente, von KMUs mit 50 bis 100 IT-Arbeitsplätzen bis hin zu großen Konzernen mit mehreren zehntausend Usern. Der Bedarf und die Herangehensweise variieren stark. Kleinere Kunden erwarten oft ganzheitliche Lösungen, bei denen sie sich um nichts kümmern müssen. Größere Kunden hingegen suchen häufig gezielte Expertise für spezifische Themen.

Ja, definitiv. Kleinere Unternehmen wünschen sich oft ein umfassendes Sicherheitskonzept, das alles abdeckt, von Awareness-Training bis hin zu Disaster Recovery. Größere Unternehmen haben meist schon spezialisierte IT-Abteilungen und suchen gezielt nach ergänzenden Dienstleistungen oder spezifischem Know-how.

Sehr wichtig. Vertrauen spielt eine große Rolle. Kunden suchen nach Partnern, denen sie ihre IT-Sicherheit anvertrauen können. Obwohl bestimmte Dienstleistungen digitalisiert und automatisiert werden können, bleibt die persönliche Beratung und Betreuung unverzichtbar, besonders bei komplexen und erklärungsbedürftigen Themen.

Wir arbeiten mit klaren und strukturierten Prozessen. Das beginnt oft mit einem Initial-Workshop, in dem wir die Bedürfnisse des Kunden ermitteln und konkrete Handlungsempfehlungen aussprechen. Daraus entwickeln sich dann Projekte, die schrittweise umgesetzt werden. Wichtig ist, dass wir dabei nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch eigene Services integrieren, um dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

Viele Kunden sind sich der Risiken zwar intellektuell bewusst, wollen aber oft nicht darüber nachdenken, dass ihnen etwas passieren könnte. Die Frage, wie viel Lösegeld sie im Falle einer Verschlüsselung bereit wären zu zahlen, ist oft unangenehm. Es erfordert viel Überzeugungsarbeit, die Kunden auf mögliche Szenarien vorzubereiten und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

Erstens, das Rad nicht neu erfinden – bestehende Lösungen und Partner nutzen. Zweitens, auf Partner setzen, die ein bewährtes Managed Service Provider Lizenzmodell haben, um hohe Startinvestitionen zu vermeiden. Drittens, eigene Services integrieren, um den Kunden langfristig zu binden und einen Mehrwert zu bieten.