Die Bedeutung des Gesprächsbeginns

Ich glaube, ich habe noch nie darüber nachgedacht, eine Rede zur Lage der Nation zu halten. Das hat mich wirklich unter Druck gesetzt, aber ich mag es. Ich glaube, das Wichtigste ist, wie wir den Menschen helfen. Im letzten Kalenderjahr - ich habe in unser CRM-System geschaut - hatte ich formellen Kontakt und Gespräche mit 320 verschiedenen MSPs auf der ganzen Welt.

Und das ist nicht überraschend. Normalerweise sind die Leute, die diese Art von Unternehmen gründen, IT-Fachleute. Das ist es, was sie kennen, was sie lieben und wofür sie ausgebildet wurden. Warum sollten sie sich dann mit Marketing und Vertrieb auskennen? Man kann nicht in allem Experte sein. Unsere Philosophie dreht sich darum, wie man als MSP ein Gespräch beginnen kann. Ich glaube fest daran, dass die Menschen in unserer Branche jahrelang von jemandem kaufen werden. Und für mich verkaufen MSPs in erster Linie Vertrauen und erst in zweiter Linie IT. Wenn ein potenzieller Kunde dir die Schlüssel zu seinem Königreich und die Fähigkeit anvertraut, die IT und Infrastruktur eines Unternehmens zu kontrollieren und zu betreiben, dann ist das eine große Sache. Dieses Vertrauen muss man haben. Für mich beginnt der Verkaufsprozess damit, mit Menschen ins Gespräch zu kommen.

Ich denke, wenn man auf diese Reise geht und vielleicht, sagen wir, ein Techniker in einem anderen Unternehmen ist und denkt, okay, das kann ich besser. Ich kann das alleine machen. Ich sehe eine Chance. Und es ist sehr, sehr verlockend, loszugehen und diesen Stack zu kaufen, weißt du, viel in die Technologie zu investieren und dann, weißt du, die Türen zu öffnen und zu sagen, "Okay, komm schon, lass uns gehen". Aber so funktioniert das Leben nicht. Wenn man sich auf eine solche Reise begeben will, ist es meiner Meinung nach viel besser, mit einem Plan zu beginnen und die ersten ein, zwei oder drei Kunden zu gewinnen, als das zu tun, was die meisten Leute gerne tun, nämlich sich die Hände mit der Technologie schmutzig zu machen und herauszufinden, wie man all diese Dinge macht. Denn es macht keinen Sinn, diese riesige Investition zu tätigen, wenn man dann sagt: "Ich weiß nicht, wie ich meinen ersten Kunden gewinne. Also verbringe deine Zeit damit, erst einmal darüber nachzudenken. Das kann bedeuten, dass du dein Adressbuch öffnest.

Es kann bedeuten, dass du dein LinkedIn-Netzwerk durchsuchst. Es kann bedeuten, dass du dich mit ein paar Leuten zum Essen triffst, um herauszufinden, ob sie daran interessiert sind, dein erster Testkunde zu werden. Vielleicht gibt es drei oder vier Leute in meinem Umfeld, mit denen es funktionieren könnte, dann kaufe die Technologie und setze sie ein. Aber fang damit an. Vergiss die Massenmailings, vergiss die sozialen Medien. Wenn du am Anfang stehst, musst du von Angesicht zu Angesicht sein und diese Fragen stellen und zu diesen Mittagessen einladen.

Gute Frage. Ich denke, dass man sehr leicht vergisst, seine bestehenden Kunden zu informieren. Ich würde das also von zwei Seiten betrachten. Die erste ist vielleicht etwas offensichtlicher. Die zweite ist weniger offensichtlich. Ich hoffe, dass er für die Menschen wertvoll ist. Der erste ist, und das machen wir für die Leute, dass wir sie monatlich oder vielleicht vierteljährlich informieren, je nachdem, was am besten passt.

Newsletter, E-Mail-Newsletter oder ehrlich gesagt, je nachdem, wie viele Kunden man hat, wann hat man das letzte Mal etwas per Post bekommen? Ziemlich selten. Es ist also eine gute Idee, den Newsletter auszudrucken und zu verschicken, vorausgesetzt, er enthält etwas Interessantes, denn er wird tatsächlich wahrgenommen. Er wird vielleicht mehr beachtet als ein E-Mail-Newsletter. Aber ich denke, der Inhalt des Newsletters muss die Kunden ansprechen und über das Unternehmen, seine Aktivitäten und die Menschen, die darin arbeiten, berichten. Es könnte eine Zusammenfassung der technologischen Neuigkeiten sein, von denen du weißt, dass sie für sie nützlich sein könnten. Es gibt eine ganze Reihe von Dingen, die man darin unterbringen kann. Und ich denke, das ist etwas, was du tun solltest, wenn du weitermachen willst.

Wie gesagt, man muss sich weiterbilden, aber man muss auch einfach in Kontakt bleiben. Das ist eine sehr offensichtliche Antwort, denke ich. Die weniger offensichtliche Antwort, und das ist etwas, das ich seit vielen, vielen Jahren versuche zu praktizieren, und das nur funktioniert, wenn jeder im Unternehmen es tut, sind diese Momente der Ad-hoc-Kommunikation, und das gilt auch für die Techniker im Helpdesk, und einige werden mich vielleicht belächeln und sagen, dass das nie passieren wird, aber es kann passieren, und ich habe gesehen, dass es funktioniert. Du weißt, dass jemand ein bestimmtes Projekt startet, und als Techniker schnappst du dir alle möglichen Inhalte, die es da draußen gibt, weil es Teil deines Jobs ist. Du willst auf dem Laufenden sein. Wann hast du das letzte Mal gedacht: "Oh, das könnte für den Kunden da drüben interessant sein", und dir einen Link geschnappt und eine E-Mail geschrieben: "Ich habe das gesehen und an dich gedacht"? Wann hat das das letzte Mal jemand gemacht? Und wenn man so etwas bekommt, bedeutet das die Welt. Es ist etwas Persönliches, die Person hat an dich gedacht. Und für mich ist der beste Weg, das zu tun, ein Tool wie Feedly zu benutzen. Ich glaube, Olaf, du und ich sind alt genug, um zu wissen, was ein RSS-Feed ist. Es gibt sie immer noch. Sie sind mit jedem Blog-Feed da draußen verbunden. Es ist eines dieser unterschätzten Dinge. Also benutze ein Tool wie Feedly, erstelle eine Reihe von Feeds und gehe sie jeden Morgen 10 Minuten lang durch, bevor du deinen Tag beginnst. Und wenn du etwas Interessantes siehst, schickst du es an einen Kunden. Und das bleibt im Gedächtnis. Das könnte also auch für andere eine interessante Idee sein.